みなさんは、jinjer株式会社に対してどのような印象を持っていますか。
働くメンバーの熱量の高さやメンバー同士の仲の良さなど、みなさまに知ってもらいたいjinjerならではの多くの魅力があります。
その中でも特徴的なのが「風通しの良さ」です。
ボードとメンバーの距離感が近く、メンバーの意見にも真剣に耳を傾けてくれるカルチャーが醸成されています。
今回は、14卒入社で執行役員の本田泰佑さんと18卒入社の窪田真也さんにセールスとしての想いや、社内外でのコミュニケーション、組織の雰囲気づくりで意識していることなどを伺いました。
窪田真也
【経歴】
大学卒業後、2018年に新卒入社、jinjer事業部にてフィールドセールスに従事したのち、2020年1月にはUltra Technology.Ltdで約9カ月間従事。その後は、事業戦略本部第二営業統括部エンタープライズビジネス部に所属し、マネジメント業務を中心に 1,000名以上のお客さまを対象としてアプローチをおこなっている。2022年6月からjinjer社にてエンタープライズのBDRを担当している。
「お客様に寄り添う」ジンジャーを魅力的に伝えるために
ーまずはお二人の仕事内容を簡単に教えてください。
本田さん：クラウド型人事労務システム「ジンジャー」の中でも、人事・勤怠・給与・エンタープライズビジネス事業の4事業を統括しています。
予算管理や受注の進捗管理など、お客様に対する価値の最大化を目指せる組織づくりをしています。
そして、1,000人以上の規模を対象にしているエンタープライズビジネス事業にも携わり、メンバー育成として商談同行や1on1などを定期的におこない、マネジメント業務も同時並行で携わっています。
窪田さん：私はエンタープライズビジネス部に所属しています。
規模感の大きい会社に対し、お客様への課題や問題のヒアリングやメンバーのマネジメントにも従事しています。
ーありがとうございます。本田さんと窪田さんは上司・部下にあたる関係ですが、お二人がお客様と接する中で意識していることは何でしょうか。
窪田さん：私は「お客様に寄り添ったジンジャーの魅力の伝え方」を意識しています。
商談の中で、ジンジャーの機能面の内容だけではなく実務的な運用方法を相談されることもあるのですが、お客様自身が「こんな運用をしていきたい！」と明確な方向性を持っていることが多いです。
その中で、もしジンジャーでは実現できない運用方法だった場合、「ジンジャーでは実現するのは難しいかもしれません」と提案を用意せずに、できない理由のみを伝えてしまい、お客様に寄り添った商談ができているかモヤモヤしている時期がありました。
本田さん： お客様自身が掲げている運用が実現できないと、導入いただいてもマイナスの印象を持たれる可能性もあり、事前の期待値調整は重要です。
ジンジャーでの実現が難しい運用を検討されている際は、他のクラウドサービスでも同様に導入が難しいケースがあります。
そのようなときは、別の運用方法を提示するなど、お客様の要望を聞いたうえで、ジンジャーで実現できる最大限の運用方法を模索して相談・すりあわせをするようにしています。
窪田さん：そうですね。本田さんの商談を見聞きし、期待値調整は特に注力するようになりました。
ジンジャーで実現できる・できない運用を両方お伝えした上で、ジンジャーを魅力的に感じてもらうためのコミュニケーションを意識しています。
また、その中で大切にしているのは「お客様の目的」を明確化して、共有することです。
ジンジャーでできること・できないことを伝える前段階で、お客様がなぜ人事業務を効率化させたいのか、ジンジャーを使うことでどのような価値提供ができるのか。
そのうえで、お客様が気づいていない課題やニーズなどを、明確にして導き出してあげることが大切だと考えています。
本田さん：導入前にお客様が抱いている潜在的な課題感に気が付くためには、お客様にたくさんジンジャーを活用していただき、その声をサービスに反映させていく…といった社内外での連携も求められます。
ここは、セールス、カスタマーサクセス、開発が一体となって密に進めていくことが重要です。
ーより良い提案、サービスにしていくために、お客様の声を積極的に拾っていくことは大切なことですね。
本田さん：ちなみに入社当時の窪田は、最初はお客様の課題よりもサービスのことを一通り伝えるだけの「物売り」でした。
そこから脱却するために、1年くらい試行錯誤していましたね。
窪田さん：最初は「自分がやっていることが正しい」と思い込んでいて、猪突猛進に活動していました（笑）
そこから、お客様の課題や問題に耳を傾けつつ、上司の意見を聞いた上で トライ＆エラーを続けることで、失敗や気づきを得ることができ、徐々に多くのお客様に提案を受け入れていただけるようになりました。
本田さん：周りの人の意見をきちんと聞くようになってから、お客様からジンジャーを導入いただく機会が増え、成長速度が一気に速くなった感覚があります。
今では、頼れる中核メンバーの一人にまで成長してくれています。
「風通しの良さ」が生まれる要因とは！？
ー周りの人の意見を聞く、という姿勢が成果につながったと思いますか！？
窪田さん：おっしゃる通りです。私自身特に大切にしているのが、上司部下の関係性です。
悩みを相談しづらかったり、相談事を伝えづらかったり、話しかけづらい雰囲気が無かったからこそ、成果につながったと思います。
本田さん：私自身、話しかけやすい雰囲気作りはすごく意識しています。
そのため、「組織のためになるのであれば、メンバーから意見を言って欲しい」「気軽に分からないことがあれば相談して欲しい」と常日頃から伝えるようにしています。
一方で、もし間違っていることがあれば、そこはすぐに率直に指摘します。忖度しあって怒られもしない関係は組織の成長を鈍化させるだけです。
窪田さん：本田さんの場合、横を向けばすぐ隣の席にいますし、ちょっとしたご相談でも時間を割いてくださいますね。
本田さん：組織やメンバーのためになるのであれば、どんな小さな相談でも気軽に声をかけやすい雰囲気づくりを意識しています。
私自身、エンタープライズビジネス部の商談に同行する機会を意図的に作っていますが、マネジメントには体力的な負担も、教える時間もかかることが多いです。
しかし、会社の規模が大きくなると、組織の課題はブラックボックス化されてしまう可能性があり、課題の根源や存在に気づけないパターンが多くなると思います。
そのため、できるだけ現場のメンバーと密接にコミュニケーションをとるようにして、メンバーの声に耳を傾けるようにしています。
窪田さん：本田さんは、「必要であれば自分をうまく使ってほしい」と、メンバーに良く言っていますよね。
本田さん：そうですね。
私が昔、社長やセールスの先輩に同行してもらった結果、受注をいただけた案件がいくつかあるのですが、「成果を出すために人に頼りまくれる方」こそ、成長スピードが早く、次の仕事を任せられるフェーズに入ってくると思います。
窪田さん：すごく共感します。私自身、人の力を借りずに、自分で商談を進めようとアプローチすることが多くて…！
昔は人に頼ることが苦手で「1人でどうにか受注をしよう」と思っていました。
でも、結局上手くいかなかったですね。
それからは、相談をすぐにして、フィードバックをもらい、どのプロセスで行き詰ったか内製できるように意識していました。
本田さん：報連相が上手いメンバーこそ、すごく成長できると思います。
あとは尖った言い方に聞こえてしまうかもしれませんが、同期と連帯感を持たなくても良いと思っています。
お互いを高め合うような連携なら良いのですが、馴れ合いや愚痴の言い合いみたいな関係性になってしまうと、変に安心感を持ってしまい、コミュニケーションのレベルが下がってしまうケースが多い気がします。
窪田さん：何か悩んでいて同期に相談しても、根本的な問題の解決につながらないことが多いと思います。
本田さん：そのためにも、積極的に先輩社員ともコミュニケーションを取る機会を作る必要はありますね。
子供が親に似るのと一緒で、普段から先輩社員と話す機会を増やすことで、自然とスキルやノウハウが溜まっていきます。
そして、窪田が私にした相談を、後輩にされたときに自分の経験や知識として伝えることができ、部下の成長にも繋げられるかなと。
jinjerの魅力でもある『風通しの良さ』をフルに活用し、上の立場の人からノウハウを吸収して、自分の血肉にすることこそが一番の成長の近道だと思いますね。
ー最後に、将来的にどのようなことに取り組んでいきたいですか。
窪田さん：お客様に気づきを与えられるような商談をしていきたいです。
そのために、同業他社の事例を提示して課題感に気づくきっかけを作ったり、中期経営計画から人事業務の課題や同じ業界の課題の仮説を立てて伝えてみたり。
お客様が気づいていない悩みや課題を引き出してあげるようなアプローチを続けていきたいです。
本田さん：私自身は、「働く」ことを「楽しい」ことにより関わっていきたいと考えています。
人事業務の効率化はまさに「働く」ことに直接的に関わることができます。
だからこそ、ジンジャーを通じて「働く」をもっと面白く思える人を増やしていきたいです。
風通しの良さこそが、魅力的なサービスづくりにつながる
今回、本田さんと窪田さんのお話をお伺いし、会社全体で距離感が近いからこそ、メンバーが成長できる環境が提供できていると感じました。
働く上での風通しの良さが、先輩・後輩間のコミュニケーション活性化だけではなく、魅力的なプロダクトやjinjerの組織、会社の成長にも良い影響を与えていければ良いですね。
次回のシェアズ！もお楽しみに！
