今回は、jinjerの「各部署内の企画ポジション」にジョブチェンジしたメンバーについてご紹介します。
jinjer社では、各部署内に企画ポジションが存在しており、セールスだったメンバーがジョブチェンジをして活躍しているケースが多くあります。
では実際にセールスから企画へと役割が変わってどのような所感を持っているのでしょうか。本記事では、セールスから企画職へのジョブチェンジに焦点を当て、実際にそのようなキャリアを選択した
- インサイドセールス企画の後藤さん
- フィールドセールス企画の倉田さん
- カスタマーサクセス企画の城田さん
の3人に話を伺い、企画職のミッションやセールス時代とのギャップなど、その詳細をまとめました。
■jinjerの各部署内にある企画ポジションのミッションとは？
−本日はよろしくお願いします。まずは企画ポジションの役割について教えてください。
そもそも、jinjerの各部署内にある企画ポジションは、インサイドセールス部、フィールドセールス部、カスタマーサクセス部、パートナーセールス部といった各部署内に存在しています。
役割としては、各部署におけるデータの整備・可視化、それに基づく課題抽出、打ち手の立案など、主に部署全体の生産性向上の仕組みづくりが中心になっています。
可視化されたデータやメンバーへのヒアリング情報などをもとに、部署の責任者、部署外の関係者とコミュニケーションをとりながら施策を進めていきます。
−続いて、みなさんの経歴や現在の役割について教えてください。
私はインサイドセールスのプレイヤーとして商談機会の創出をメインミッションにおこなった後、マネージャーとしてマネジメント業務に従事していました。
そこからインサイドセールス内の企画ポジションとなるOpsユニットが立ち上がることになり、そのタイミングでジョブチェンジをしています。
現在は、インサイドセールス部内の企画ポジションとして、各種KPIを始めとした数値管理や、営業組織全体の顧客リストの差配、それに伴うSalesforce（顧客管理システム）の整備、新規ツール導入の推進など、インサイドセールス部の生産性向上に向けた施策の企画、運営をしています。
私は、新卒採用支援に関するセールスに3年ほど従事した後に、営業企画にジョブチェンジしました。
その後に実は転職をしていて、転職先ではビルメンテナンス系のバーティカルSaaSプロダクトのセールスに携わり、そこからjinjerに出戻りという形で、今に至っています。
現在は、フィールドセールス内での企画業務が中心になっていて、各種KPIの管理から受注率向上のための企画立案、営業資料の作成、Salesforceを中心とするシステム導入や運用、浸透などおこなっています。
私はこれまで、中途採用支援のセールスや、Webミーティングツールのセールス、カスタマーサクセスの業務に従事してきました。そこから、カスタマーサクセス部内で企画ポジションを立ち上げる際にジョブチェンジしています。
現在では、カスタマーサクセス部に関連する数値データの可視化や、顧客データの整備、そのようなデータから読み取れる課題やその打ち手に関して企画しています。
また、先ほどお二人が言っていたSalesforceの保守・運用や、それ以外の新規システム導入にも携わらせてもらっています。
■企画へジョブチェンジした背景
−みなさんは、どのような経緯や背景があってジョブチェンジをされたのでしょうか。
もともと私はデータを見るのが好きで、新卒1年目の頃から「数値を整えてダッシュボードを作成する」「取引先データ項目の整備をする」など、データ関連の業務にも携わっていたんです。
そこから徐々にインサイドセールス部の規模が2倍、3倍と拡大していき、組織を適切に機能させるための横断での仕組みや、モニタリング指標の新構築が求められるようになっていったタイミングがあり、その際に企画のポジションの立ち上げの話が出てきて、ずっと自分が携わってきた領域だったこともあり「やりたいです」と手をあげました。
私の場合は、新卒でセールスとして働きはじめた時から「セールス以外のスキルをつけたほうが良いか」「いつ結婚して、出産、育児をするんだろう」といった、キャリアに関する漠然とした悩みをずっと持っていたんです。
そんな中、当時の部署でセールスと企画を兼務していた女性の先輩社員がいたのですが、営業もできて企画もこなしていて、すごく憧れの存在でした。
そこから自分のキャリアを考えた時に、セールスだけでなく企画の経験やスキルがあれば、キャリアの選択肢に幅ができて、自分が描く働き方ができるかもしれないと思い、企画へのチャレンジを申し出ました。
私が企画にジョブチェンジした背景としては、セールス時代の経験が大きく関係があります。
中途採用支援の部署で営業として成果が伸び悩んだタイミングがあって、そこで「Salesforceのデータから過去の実績を見れば、なにか傾向が見つかるのでは？」と、もともとSalesforceを触るのが好きだったこともあり、業界別に分析をしていったんです。
そしたらいくつかの傾向が見えてきて、それをもとにお客さまにアプローチをしていった結果、反応が良く手応えがあったんです。
その内容をチームにも反映したところ、全体でもうまく機能して事業への貢献に大きくつながりました。「戦術がハマれば効果的に大きな成果を生み出せるんだ」と、実感しました。
さらに、生産性向上の文脈でいくと、組織の無駄やムラを改修して効率化していくことで、多くのメンバーの工数削減につながり、個人だけでなく組織全体に良い影響を与えられる部分も魅力に感じて、企画に強い興味を持つようになりました。
■企画にジョブチェンジして感じたセールスとの違い
−実際にジョブチェンジをしてみて、企画ならではの大変な部分はありましたか？
企画のポジションで難しいと感じることは、目標やゴール設定です。
「そもそも何をすべきか」という問題提起からはじめないといけないですし、「どこまでやるべきか、何が正解となるのか」、すべて自分で決断して動いていくことが求められます。このあたりは悩みながら突き進んでいる部分もあり、まだまだ至らないところだと感じています。
また、インサイドセールスはPDCAを回すのがすごく早くて、お客さまへの架電1コールを切り出してもPDCAを回せますし、やってみて結果が出るまでの検証スパンが非常にスピーディなんです。
一方で、企画のポジションは自分がやったことに対して成果が見えるのが、数ヶ月、半年先になることもあり、短期で成果が見えにくいことについて、はじめはギャップを感じていました。
「大丈夫、これが正解だ。これを正解にしていこう」と信じて突き進めていくしかなくて、そのための根拠を示す数値データなどの材料をひたすらに集め続けていきました。
また、企画職になったことで、プロジェクトを進めるにあたって、関わるメンバーが多くなったり、実行者が自分ではなくなったことも難しいと感じる点ですね。
プロジェクトメンバーをアサインして、その中で意見をまとめて一つの結論を出しにいく。そのために自身がオーナーとなって舵を切っていく。これがうまくできるかどうかで、 施策の精度や進行スピードに影響するので、最短で成果を出すために引き続き注力していきたい部分ですね。
「正解がない」というのは私も同意ですね。というのも、施策の幅が非常に広いんです。
例えばセールスの場合は、お客さまの課題解決に寄り添っていく際に、当然ですが自社のプロダクトやサービスを軸に提案をしていくことになります。
一方で企画の仕事だと、ツール選定一つとっても、世の中の数あるサービスの中から選定して、これがいいんだと主張し、効果的な運用になるまでやりきる。どうなれば正解なのか定義することも、それを決断していくことにも苦心しますし、市場のトレンドの変化も早いので、そのキャッチアップのために学び続けることも大変で、そのあたりが企画になってから大きくギャップに感じた点です。
また、「社内に対して信頼貯金を積み上げていくこと」は、よりこだわるようになりました。その前提がないと、いざ「これやりたいです」となった時に、「じゃあ倉田にお願いしよう」とはなりません。そのために一つひとつの仕事でしっかりと成果を出していくことは特に意識しています。
私も多種多様な業務があることは、企画になってあらためて感じました。
企画ポジションの特性上、ありがたいことに社内の各所から相談や依頼をもらうのですが、気がつくとタスクがどんどん積み重なっていくんです。
その結果、優先順位づけを間違えたり、個々のタスク進捗管理が煩雑になったり、業務の進め方では非常に苦労しました。
一方で、役職や部署を超えてさまざまな方々と仕事を一緒にできるので、思考の幅や深さが日々磨かれているように感じています。
例えばセールス時代にはやりとりが少なかった管理部の方々と仕事する機会もあるのですが、管理部メンバーのミッションや業務内容、注視している観点など、これまで見えていなかった部分が把握できるようになりましたし、事業責任者とのミーティングでフィードバックをもらう際に 「責任者はこんな視点で考えているのか」と気づきを得ることも多々あります。
目先のKGIやKPIの達成はもちろんですが、全社的な動き方を理解したうえで、中長期的な観点でカスタマーサクセス組織をいかに強化していくか。そういった視座が企画になって一層、求められているように感じています。
私も視座が上がったり、主体性が増した感覚はありますね。
以前は、「上の役職の人が言っていることは正しい。だからそうやって行動しよう」と、何も考えずに鵜呑みにしていたのですが、企画になってから徐々に「なぜやるのか、それは本当に正しいか」をあらためて自分の頭でも考えるようになりました。
Whyの思考で考えることを大事にしていて、少しでも疑問に感じた部分があったら、その人と話してすり合わせていくことを意識しています。
これは、「私が施策をはずしたら事業も数字をはずすかもしれない」というプレッシャーがあって、企画が機能しなかったら事業全体に大きく影響してしまうかもしれないので、自身にしっかり腹落ちさせて、十分に理解した上で取り組むようにしています。
責任者とのコミュニケーションでいくと、 「こうやりたいんだけど、どう思う？」「こういうデータを出してほしい」と話をもらった時に、「僕はこう思います」「データからこういうことが読み取れます」と、自分の意見や考えを伝えて、それが採用されるかどうかは、結構気にしています。
企画のポジションとして、自ら問題提起できるか、気づきを与えられるか、そこが求められるバリューの一つだと思っているので、勝負の場として緊張感を持って臨んでいます。
■より生産性の高い組織をつくるために目指していきたいこと
−最後になりますが、それぞれの部署の企画として今後の展望をお伺いできればと思います。
「メンバーがよりお客さまに集中できる体制をつくりたい」ということは、企画になってからずっと思っていることです。
カスタマーサクセスのプロフェッショナルとして、顧客に対して大きく価値提供できるメンバーがそろっているからこそ、「対顧客ではない業務」をいかに減らせるかが、私の中の大きなミッションの一つだと考えています。
もう一つは、カスタマーサクセス部内の企画というポジションを任されている以上、そのポジションのバリューを上げていく必要があると感じています。
数値データを出して、考察して、何かしらの気づきを事業に与えるという知見は、まだまだ経験値として多くありません。
カスタマーサクセスの方々から「城田は気づきを与えてくれる存在だ」と言ってもらえるくらいのプレゼンスを出せればと考えています。
この1年はモニタリングの体制づくりと、インサイドセールスのオペレーションの双方が大きく進み、「負担になっていたものをなくしていく」というフェーズでした。
「速く」「広く」「深く」「長く」お客さまと向き合う、いわゆる「ピュアセールスタイム」の最大化は、引き続き重点テーマとして掲げています。ここについては、セールスツールの導入も含めて進めていきたいですね。
また、モニタリング体制ができたことで、現状のデータを見て改善施策に転換させるアクションはこれから先どんどん必要になってきます。
「現状が本当に”最適”なのか？」
それを自分から責任者に提案していくことは、良い意味でファイティングポーズを取りながらやっていき、組織に欠かせない存在としてインサイドセールスの企画を確立していきたいですね。
私は、いかに質の高い商談時間をお客さまに届けられるかがテーマですね。そのために、セールストークや提案資料など、質がより良くなるための武器をもっとつくっていきたいです。
営業企画の仕事は、自分一人がセールス活動するよりも高い成果をもたらさないと意味がないですし、トップセールスの生産性を全体に再現性を持って展開できるかが重要だと思っています。
そのために、私自身もセールススキルを磨いていきたいですし、 セールスで実績を出しているメンバーを企画に巻き込んで、そのノウハウを組織に落とし込んでいく施策をもっと仕掛けていきたいです。
セールスもできる事業企画部のメンバーをもっともっと増やしていって、より強い組織にしていくことが私の展望です。
