【密着!フィールドセールスの1日】お客様の意思決定に寄り添う仕事

インタビュー
【密着!フィールドセールスの1日】お客様の意思決定に寄り添う仕事

こんにちは。シェアズ!編集部の大塚です。

今回は、前回の【密着!インサイドセールスの1日】に引き続き、jinjerのフィールドセールスにフォーカスします。

フィールドセールスでも圧倒的な成果を出し続ける上田さんに、日々のお仕事内容、1日の流れ、やりがいや想いについて聞いてみました!

上田 大志

【経歴】
2017年に立命館大学情報理工学部を卒業し、同大学院に進学。1年休学し、個人事業として起業コンサル・音楽スクール・人材紹介事業・アパレルブランドなどを展開。2019年から学生インターンとしてjinjerの事業に携わり、開始2ヶ月でご契約をいただくなど活躍。2020年に大学院を修了し入社、勤怠セクションに配属。入社2ヶ月後にはフィールドセールスとして最速でセールスリーダーへ昇格し、その2ヶ月後には売上のギネスを更新。新卒年間ルーキー賞など数々の賞を受賞し、人事・給与とセクション立ち上げに携わる。現在は給与セクションでマネージャーとして従事。

お客様のジンジャー導入の意思決定に寄り添い、支援する

ーフィールドセールスの仕事内容を簡単に教えてください!

上田さん:フィールドセールスは、ジンジャーの導入を検討しているお客様に対して、その背景やバックオフィス課題に合わせて最適なプランを提案します。

ジンジャーは、システムを導入いただいて、その運用が社内で定着して初めてバックオフィスの課題解決という価値を発揮します。

お客様からしたら、ジンジャーのような社内データ管理システムは、初めて導入するにしてもこれまでに活用していたシステムから変更するにしても、社員全員の運用を変えることがセットになるため大きな意思決定ですし、ビッグプロジェクトです。

時には、経営課題の解決策としてジンジャーをご提案することもあります。

こうしたお客様のジンジャー導入の意思決定に寄り添い、支援していくのがフィールドセールスの役目です。

ーお客様とお話しする時間が多いのですか?

上田さん:そうですね、お客様から導入検討を進めるために相談をもらうことも多いので、打ち合わせはもちろん、メールや電話などで常にコミュニケーションをとっています。

最近はオンラインでの打ち合わせが多いですが、やはりお客様としても大きな意思決定になるため、ここぞという時にはご訪問することもあります。

また、ご提案資料を作成したり、要件書の質問に回答したり、お客様が検討を進めやすいように効果事例をまとめたりと、デスクワークも必然と多くなりますね。

フィールドセールスの1日をご紹介!

ーフィールドセールスのお仕事の流れを教えてください!

上田さん:フィールドセールスの仕事の中心は、やはりお客様との打ち合わせです。

打ち合わせの予定に合わせて、1日のスケジュールを調整していきます。

9時半:出社

出社したら、その日のスケジュールを確認して、必要な業務を整理します。

全社、部門での朝礼に参加し、その後にチームで1日の動きを共有します。

朝礼では、セールスの部署だけではなく、ジンジャーに関わるあらゆるチームの状況をインプットできる良い機会。僕自身も、もっと組織に貢献できる人にならねばと毎回鼓舞されます!

10時:お客様とのオンライン打ち合わせ

本格的にジンジャー導入を検討しているお客様と打ち合わせをします。

今回は、経理ご担当者様へジンジャーのサービス詳細やどのような活用ができるかをオンラインでご説明する時間をいただきました。

現状の課題や問題をしっかりヒアリングし、ジンジャーの魅力を伝えていきます!

12時:ランチ

打ち合わせが続く中の息抜きで、お昼はできるだけ外で食べるようにしています。

今日のお昼はラーメン!ランチが早めに終わったら次の打ち合わせやMTGの準備に充てることが多いです。

13時:上長へ進捗共有

この時間では、事業成果やその進捗を上長へ報告します。

月次、そしてクォーターで見た時の結果想定、また目標達成のためのプロセスの確認と相談をします。

14時:ご提案中のお客様へ連絡

MTG後は、中長期的にジンジャーの導入を考えているお客様へ電話でご検討状況をヒアリング。ジンジャーシリーズ導入においては、データの一元管理が実現できることに魅力を感じてくださっています。

お客様にとっても大きなプロジェクトですが、定期的にご状況を伺いつつ、その時々の検討内容に合わせて、ジンジャーでの対応方法やサービスの説明を積極的に実施しています。

15時:お客様先へ訪問して打ち合わせ

午前中はオンラインでの打ち合わせでしたが、今回は直接お客様先へ訪問。

情勢を見ながらですが、時には実際に訪問して打ち合わせすることもあります。

ジンジャー導入の折には、バックオフィスのご担当者だけではなく、従業員を含めた会社全体でジンジャーを活用いただくことになります。足を運べる際には、できる限りでご検討企業様にお伺いして、会社の雰囲気や状況を肌で感じに行くことも大切にしてます。

まずは「ジンジャー取り入れたい!」と思ってもらえるように、時には実際にご訪問させていただきご説明することもあります。

16時:資料作成

次の日のお打ち合わせに向けて、お客様にご提案する内容を確認し、ご説明しやすいように資料を作成します。資料が完成したら上長にも確認してもらい、お客様にとってより良いご提案の形を目指します。

17時:当日の業務を締め、メールやチャットの返信対応を実施

その日に実施した業務や、打ち合わせを振り返り、その際に伺ったお客様のご状況や懸念事項などをまとめていきます。また、お打ち合わせでお時間を割いていただいた感謝の旨を伝えるために、お礼のメールを送ります。

チームメンバーが担当しているお客様の状況確認、相談などもこの時間に対応します。

18時半:勉強

その日に予定していた業務が終わったら、自分自身のインプットに時間を費やします。

業界の株価や貸借対照表の勉強など、業界の知識量こそが、お客様への最適な提案に繋がり、信頼に足る関係性構築にもなると考えています。毎日、業務後の勉強時間は欠かさないようにしています。

19時半ころ:退社

インプット時間ののち、改めてその日の日報をまとめ、退社します。

大切にしているのは「チャレンジャー・セールス・モデル」の考え方

ー上田さんは、フィールドセールスとして仕事をする中で、どんなことを心がけていますか?

上田さん:僕がフィールドセールスに携わる中で大切にしているのは、お客様が感じる課題だけではなく、バックオフィス全体の潜在的な課題を指摘して、そのソリューションを提案する営業スタイルです。

これは、お客様が抱えているであろう潜在的な課題を「洞察」するという意味から「インサイト営業」とも呼ばれます。

最近はIT化が進んだことで、課題に対しての解決策をお客様自身で調べることができ、その解決策を比較検討して改善活動をおこなえるようになりました。

そのため、お客様が認識している課題に対する解決策を提供するだけの「ソリューション営業」では、真にお客様のニーズに答えられているとは言えないのです。

積極的にお客様の情報を集め理解し、自らお客様が抱えるだろう課題のアウトラインを掴み、検証し、気づいたことを徹底的に議論していく。

IT化により変化したお客様の購買行動に合わせて、こうした顧客の先手をいく営業スタイルが求められるようになってきています。これを「チャレンジャー」セールスと言うそうです。

ー初めて聞きました…!

上田さん:『チャレンジャー・セールス・モデル』という本で提唱されているのですが、BtoB営業は5つのタイプに分類できるそうです。

その中で「チャレンジャー」とカテゴリされたBtoB営業は、社内外問わず発展的な議論を展開することが得意なタイプ。

短期スパンでスポットニーズに対する商品を売るには、どの営業タイプでもさほど差はないですが、ジンジャーのような導入後に運用してはじめてバックオフィス課題の解決に繋がったり、導入の意思決定や運用者が多岐に渡るような商材の場合、このチャレンジャータイプのパフォーマンスが上がるそうです。

僕としては、この『チャレンジャー・セールス・モデル』をもとに、お客様が抱えているであろう課題や問題について徹底的に議論するようにしています。その上で、どのような対策をおこなうべきか、ジンジャーをどう活用すべきかを論点として、セールスからご提案させていただくことを心がけています。

「人」で勝負できることもフィールドセールスの醍醐味

ーこれまでのご経験の中で、印象に残っている出来事はありますか?

上田さん:フィールドセールスとして日々従事する中で、心躍る瞬間は、やっぱりお客様がジンジャー導入を決めてくれてご契約をいただく瞬間。

中でも、初めてご契約をいただいた時のことは今でも鮮明に覚えています。

給与システムの導入ニーズももちろんありましたが、「上田くんが担当してくれるのであれば導入したい」とお言葉をいただいて。

「システム導入や変更のビッグプロジェクト推進チームの一員である」とお客様に思ってもらえるように、寄り添いながら提案をし続けたからこそ、「僕」自身にも期待してくれたのかなと。とても嬉しかったです。

ただ単にニーズに合わせてプロダクトを紹介するのだけはなく、継続的な運用と課題解決のイメージをしっかり持った上で決めていただけるようにと、日々心掛けてきたことは間違ってないなと思う出来事でした。

どんなお客様にでも、もちろん、ジンジャーがお客様の課題解決に繋がることを前提にご状況を伺いますが、お客様の組織の状態や課題を検証する中で、時にはジンジャー以外の競合サービスを薦めることもあります。

いつでもお客様の課題に真っ直ぐと向き合い、課題解決をフラットに議論できる存在でい続けたいと思っています。

お客様にとっての最適な選択を考える

今回は、フィールドセールスの上田さんのお仕事現場に踏み込んでみました!

ジンジャーは、お客様にとって課題解決につながる価値あるサービスである。ただ、本当に価値を感じてもらえるのかどうか、お客様が最適な選択ができるように、周辺情報をヒアリングして検証し、あらゆる角度からご提案するための努力を怠らない。

jinjer社が掲げるPhilosophy「世界で最もお客様を大切にする」を真っ直ぐ体現する上田さんの仕事スタイルが魅力でした!

フィールドセールスは、お客様がバックオフィスDXを推し進めるプロジェクトのメンバーとして、その最前線で一緒に企業改革を起こせるポジション。

気になる方は、まずはカジュアルに、将来や働き方についてお話ししましょう!

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この記事を書いた人
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大塚理子
大学卒業後、30人規模のベンチャー企業で営業を経て、1人でデザインからフロントエンドを行う。その後、現職ではマーケティング部で採用ブランディングに関わる。好きな食べ物はお寿司。