セールスイネーブルメントが
jinjerの未来を創る
事業開発本部 セールスイネーブルメント部

田巻俊一

2006年に大学卒業後、日系の大手のメーカーを2社経験。SIerとして日本電気株式会社のグループ会社に所属し、本社への出向などを経て、株式会社セールスフォース・ジャパンに転職。その後は、契約のマネジメントシステムを扱うContractS株式会社に転職し、エンタープライズセールスとして活躍。半年間所属した後、会社のビジョンやありたい方向性に惹かれ、2021年2月にjinjer株式会社に入社。

自分の言葉でジンジャーの魅力を伝えるための教育研修

現在は、セールスイネーブルメント部に所属し、中途入社のセールスの方々に対して、入社後のオンボーディングをしています。

具体的には、ジンジャーの商材理解、他社と比較した際のジンジャーの魅力、ジンジャーシリーズで想定されるお客様の課題のインプットをおこなっています。

実際の商談を想定してスライドを使って説明したり、デモ画面でお客様の課題に沿ったジンジャーの使い方を伝えたり、インプットだけではなく実践に近いアウトプットも繰り返しています。

中途の方に即戦力として活躍していただくために、まずはジンジャーを自分の言葉で言語化できることを意識しています。

ジンジャーの価値を知ってもらうために必要な「逆算思考」

ジンジャーは人事や労務、勤怠の管理効率化といったサービスに加え、現在は経費計算、電子契約、給与前払いなどのサービスもリリースしており、大きな特徴として「1つのデータベース内で情報が連携」できるようになっています。

これにより、1つのID・パスワードですべてのサービスが管理でき、マスターデータを変更すれば、すべての情報がリアルタイムで更新・反映できます。

このようなジンジャーの「ワンプラットフォーム」の世界観に魅力を感じ、最近では将来を見込んで長期間で大手の企業様からも契約していただく機会が多くなりました。

その中で、お客様にジンジャーの魅力を知ってもらうために商談で大切にしていることがあり、それは「逆算すること」です。

商談のゴールは、お客様が課題解決のために「ジンジャーを使おう/ジンジャーを使ってよかった」と思っていただくことです。

そのためには、お客様がなぜジンジャーを導入してくださったのか、導入に至らなかったのか、それまでにどのような商談プロセスを経ているのか。

今までご成約してきたお客様の課題やニーズの傾向を分析したり、商談のやり方を振り返ったり、ジンジャーの魅力を逆算して考える視点を教育研修でも伝えていきたいですね。

2:6:2の上位2割の再現性が「世界で戦える企業になる」ための近道

私がjinjerに入社を決めたきっかけは、CEOである加藤さんとの面接でした。

組織の課題感を的確に把握した上で、そのことを包み隠さず話してくれ、「この課題を解決してくれませんか?」と私に言ってくれたんです。

トップの立場で多忙であるにも関わらず、詳細に現場のことを理解していて、謙虚な姿勢で私に寄り添って話をしてくれる加藤さんの人柄に惹かれて、入社を決めました。

そして、面接の中で加藤さんが伝えてくださった「『as a Service』を通じて、世界で戦える企業を創る」というビジョンを叶えていきたいと思っています。

そのためには、まずはセールスの基盤を強化していくことが重要で、「2:6:2の法則」の上位2割の考え方を研修に加えていきたいと考えています。

ちなみに、2:6:2の法則とは、上位・中間・下位のように成果を出している人の割合を表す考え方です。

上位2割(経営・マネージャー層、表彰受賞者など)の方々は、新人時代からメールの即レスや、丁寧な報連相、綿密な商談シミュレーションなど、成果を出すためのロジックを体現しているからこそ、評価されていると思うんですよね。

そのため、実際に成果を出している「2」の割合を増やすために、彼らがおこなっている商談のフローや能力を身に付けられるルールを作り、習慣化していくこともイネーブルメントの研修に入れていきたいです。

余談ですが、セールスイネーブルメント部は、昨年10月から立ち上げ、3月に50人ほどの卒業生を出してきました。

実際に、私が研修をしたメンバーが「田巻さんに教えていただいたことを商談に活かせました」「受注につながりました」と直接成果につながったとの声も多く、彼らがjinjerの未来を作ると思うとワクワクが止まりません。

将来的に、「as a Service」を通して、世界で戦える企業を創るためにも、セールスイネーブルメント部からjinjerを支えられる人材を輩出していきたいですね!